هفته ۱ از ۱۲ — Use Case Design
SME Financing Copilot — تعریف مسئله، سناریو، پرسونا و مسیر کاربر
در پایان هفته ۱، بانک باید در یک جمله بتواند بگوید این MVP کدام درد واقعی تأمین مالی SME را حل میکند و چرا الان ارزش تجاری دارد.
درد بانک
۷
مسئله اصلی شناساییشده
سناریوی دمو
۵
محصول مالی منتخب
پرسونای SME
۵
تیپ مشتری هدف
مرحله Journey
۷
از ورود تا بسته اعتباری
Problem Statement
«بانک برای تأمین مالی شرکتهای کوچک و متوسط، فاقد موتور هوشمندی است که نیاز مالی را تشخیص دهد، محصول مناسب را بسازد، قیمتگذاری اولیه را انجام دهد و بسته اعتباری آماده تصمیمگیری تولید کند.»
معیار موفقیت هفته ۱ — اگر بتوانی این جمله را به یک عبارت تبدیل کنی، MVP قابل دفاع است: «ما برای بانک، یک Copilot میسازیم که SME را تحلیل میکند، محصول میسازد و Memo بانکپسند تولید میکند.»
روز ۱ — دردهای واقعی بانک
هفت مسئله که MVP باید دقیقاً به آنها پاسخ بدهد.
P1
بررسی اعتباری SME زمانبر است
از مرحله ثبت درخواست تا تصمیم اعتباری در بانکهای ایرانی بهطور میانگین ۲ تا ۶ هفته طول میکشد.
P2
محصولات بانک پراکنده و غیرقابل ترکیباند
هر محصول در سیلوی خود تعریف شده و امکان ترکیب پویا (مثلاً تسهیلات + ضمانتنامه) وجود ندارد.
P3
شعبهها پیشنهاد مالی استاندارد نمیسازند
کیفیت پیشنهاد به تجربه کارشناس شعبه وابسته است و خروجی استاندارد قابل دفاع وجود ندارد.
P4
تصمیم اعتباری وابسته به کارشناس است
منطق تصمیم در ذهن افراد است، نه در سیستم؛ Knowledge بانک قابل scale نیست.
P5
اسناد مالی دستی بررسی میشوند
صورت مالی PDF، گردش حساب Excel، فاکتورها — همه دستی خوانده و خلاصه میشوند.
P6
Credit Memo چند روز طول میکشد
تولید بسته اعتباری استاندارد برای کمیته اعتباری زمانبر و غیر یکدست است.
P7
بانک نمیداند برای هر شرکت چه محصولی مناسبتر است
تطبیق نیاز ↔ محصول وجود ندارد؛ معمولاً همان محصول پرفروش پیشنهاد میشود.
روز ۲ — پنج سناریوی منتخب دمو
مبالغ به ریال ایران (IRR) و طبق شرایط بازار SME ایران.
سناریو ۱
working_capital_loanوام سرمایه در گردش
شرکتهای تولیدی و پخش
شرکت فروش دارد ولی نقدینگی کافی برای خرید مواد اولیه یا کالا ندارد.
شرکت پخش مواد غذایی با فروش ماهانه ۳۰۰ میلیارد ریال، ۱۰۰ میلیارد ریال نقدینگی برای خرید موجودی جدید نیاز دارد.
مبلغ تیپیک
۱۰۰ میلیارد تومان
مدت
۱۲ ماه
دادههای لازم
صورت مالیگردش حساب ۶ ماههفروش ماهانهبدهی بانکیاطلاعات سهامداران
سناریو ۲
factoringخرید دین / Factoring
شرکتهای B2B با فاکتور بر معتبر
شرکت از مشتری معتبر طلب دارد اما وصول ۳ ماه طول میکشد.
شرکت قطعهسازی از ایرانخودرو فاکتور ۲۰۰ میلیارد ریالی با سررسید ۹۰ روزه دارد.
مبلغ تیپیک
۲۰ میلیارد تومان
مدت
۳ ماه
دادههای لازم
فاکتور فروشقرارداداعتبار خریدارسابقه پرداخت خریدار
سناریو ۳
scfتأمین مالی زنجیره تأمین (SCF)
تأمینکننده + خریدار بزرگ
تأمینکننده به اعتبار خریدار بزرگ تأمین مالی میشود.
تأمینکننده مواد اولیه به کارخانه میفروشد و بانک بر اساس اعتبار خریدار، فروشنده را تأمین مالی میکند.
مبلغ تیپیک
۵۰ میلیارد تومان
مدت
۶ ماه
دادههای لازم
سفارش خریدقرارداد چارچوباعتبار خریداردوره پرداخت
سناریو ۴
guaranteeضمانتنامه بانکی
پیمانکار و شرکتهای مناقصهگر
نیاز به ضمانت شرکت در مناقصه، حسن انجام کار یا پیشپرداخت.
شرکت پیمانکاری برای مناقصه پروژه عمرانی، ضمانتنامه شرکت در مناقصه ۵۰ میلیارد ریالی نیاز دارد.
مبلغ تیپیک
۵۰ میلیارد تومان
مدت
۱۲ ماه
دادههای لازم
دعوتنامه مناقصهقراردادصورتوضعیت پروژهسابقه کارفرما
سناریو ۵
leasingلیزینگ تجهیزات
شرکتهای نیازمند ماشینآلات/خودرو
نیاز به تجهیزات سرمایهای بدون فشار نقدینگی اولیه.
شرکت لجستیکی برای خرید ۱۰ کامیون به ارزش ۸۰۰ میلیارد ریال نیاز به لیزینگ ۳۶ ماهه دارد.
مبلغ تیپیک
۸۰ میلیارد تومان
مدت
۳۶ ماه
دادههای لازم
پروفرما تجهیزارزشگذاریپیشپرداختصورت مالی
روز ۳ — چهار پرسونای SME
هر پرسونا نیاز اصلی، دادههای کلیدی و سناریوهای سازگار خود را دارد.
شرکت تولیدی
Manufacturing
مثال: کارخانه ماکارونی زرماکارون
نیاز اصلی: سرمایه در گردش، خرید مواد اولیه، نوسازی ماشینآلات
دادههای کلیدی
صورت مالیموجودی کالافروش ماهانهبدهی بانکیدارایی ثابت
سناریوهای سازگار
وام سرمایه در گردشلیزینگ تجهیزاتتأمین مالی زنجیره تأمین (SCF)
شرکت پخش
Distribution
مثال: شرکت پخش مواد غذایی پگاه
نیاز اصلی: نقدینگی برای خرید کالا، مدیریت مطالبات، تأمین مالی فاکتور
دادههای کلیدی
گردش حسابفاکتور فروشلیست مشتریانچکهای دریافتیدوره وصول مطالبات
سناریوهای سازگار
وام سرمایه در گردشخرید دین / Factoring
پیمانکار
Construction & Projects
مثال: شرکت پیمانکاری میهن
نیاز اصلی: ضمانتنامه، پیشپرداخت، تأمین مالی پروژه
دادههای کلیدی
قراردادکارفرماصورتوضعیتسابقه پروژهمطالبات از کارفرما
سناریوهای سازگار
ضمانتنامه بانکیوام سرمایه در گردش
شرکت خدماتی / فناوری
Services & Tech
مثال: استارتاپ SaaS B2B
نیاز اصلی: تسهیلات رشد، سرمایه کاری، سرمایهگذاری مشترک
دادههای کلیدی
قراردادهای فروشدرآمد تکرارشونده (MRR)لیست مشتریانهزینه نیروی انسانی
سناریوهای سازگار
وام سرمایه در گردشخرید دین / Factoring
شرکت بازرگانی واردکننده
بازرگانی
مثال: بازرگانی پارس تجارت
نیاز اصلی: LC داخلی/ارزی، تسهیلات ارزی، سرمایه در گردش فصلی
دادههای کلیدی
پیشفاکتور خارجیاعتبار ارزیگردش ارزیوثیقه ملکی
سناریوهای سازگار
وام سرمایه در گردشlc_domesticguarantee_letter
روز ۴ — مسیر کاربر (Journey)
هفت مرحله — از ثبت شرکت تا تولید بسته اعتباری آماده کمیته.
- ۱ورود شرکتکاربرSLA: ۱ دقیقهکاربر بانک نام شرکت/شناسه ملی را وارد میکند؛ سیستم پروفایل اولیه را از منابع داخلی و عمومی میسازد.خروجی: Company Profile
- ۲بارگذاری اسنادکاربرSLA: ۵ دقیقهصورت مالی PDF، گردش حساب Excel، فاکتورهای فروش، قراردادها و اطلاعات سهامداران بارگذاری میشود.خروجی: Document Intake
- ۳تحلیل هوشمندسیستمSLA: ۳ دقیقهموتور Document AI درآمد، سود، بدهی، نقدینگی، مطالبات و ریسکها را استخراج میکند.خروجی: Company Intelligence
- ۴تشخیص نیاز مالیسیستمSLA: ۱ دقیقهNeed Diagnosis Engine میگوید: «این شرکت مشکل کمبود سرمایه در گردش دارد، نه سرمایهگذاری بلندمدت.»خروجی: Financing Need Diagnosis
- ۵تطبیق با محصولسیستمSLA: ۱ دقیقهProduct Matching Engine بین ۵ محصول (سرمایه در گردش، فاکتورینگ، SCF، ضمانتنامه، لیزینگ) بهترین گزینهها را پیشنهاد میدهد.خروجی: Product Match
- ۶ساخت پیشنهادسیستمSLA: ۱ دقیقهOffer Scenario Builder سه پیشنهاد جایگزین میسازد — تکمحصولی، ترکیبی، محافظهکارانه.خروجی: Offer Package
- ۷تولید بسته اعتباریسیستمSLA: ۲ دقیقهCredit Memo + Risk Summary + Executive Proposal — آماده ارائه به کمیته اعتباری بانک.خروجی: Bank-Ready Package
روز ۵ — دادههای حداقلی MVP
کمترین مجموعه داده برای راهاندازی Copilot.
- اطلاعات ثبتی شرکت (شناسه ملی، نشانی، نوع فعالیت)
- اطلاعات مدیران و سهامداران
- صورت مالی نمونه ۲ دوره
- گردش حساب ۶ ماهه
- فاکتور فروش نمونه
- قرارداد یا سفارش خرید نمونه
- داده محصول بانکی (نرخ، سقف، مدت)
- قوانین ساده اعتباری اولیه
روز ۶ — معماری فنی هفته ۱
جریان از ورود کاربر تا تولید Memo.
User Interface
ورود شرکت و بارگذاری اسناد
↓
Document Intake Layer
دریافت PDF / Excel / Image
↓
Data Extraction Layer
استخراج داده مالی و عملیاتی
↓
Company Profile Builder
ساخت پروفایل شرکت
↓
Need Diagnosis Engine
تشخیص نیاز مالی
↓
Product Matching Engine
تطبیق نیاز با محصول
↓
Offer Scenario Builder
ساخت پیشنهاد
↓
Memo Generator
تولید Credit Memo و Proposal
Bank Pain Map — اثر MVP روی KPIهای بانک
چرا مدیر اعتبارات بانک به این Copilot نیاز دارد.
| KPI | قبل از MVP | بعد از MVP | اثر |
|---|---|---|---|
| زمان تحلیل اعتباری هر پرونده | ۵ تا ۱۰ روز کاری | ۱۵ تا ۳۰ دقیقه | −۹۵٪ |
| نرخ Cross-sell محصولات مالی | ۱.۲ محصول/مشتری | ۲.۸ محصول/مشتری | +۱۳۳٪ |
| نرخ پروندههای ناقص ارجاعشده | ۴۲٪ | ۸٪ | −۸۱٪ |
| کیفیت Credit Memo (نمره کمیته) | ۶.۲ از ۱۰ | ۸.۹ از ۱۰ | +۴۳٪ |
| حجم تسهیلات SME ماهانه | ۸۵۰ میلیارد | ۱,۴۰۰ میلیارد | +۶۵٪ |
| هزینه پردازش هر پرونده | ~۴.۲ میلیون | ~۹۰۰ هزار | −۷۹٪ |
Financial Product Universe — ۱۰ محصول، ۵ تای آن در MVP
کاتالوگ محصولاتی که Copilot میتواند پیشنهاد دهد. در MVP فقط ۵ محصول هسته اجرا میشود.
تسهیلات سرمایه در گردش
وام
در MVP
بانکهای نمونه: ملت، تجارت، صادرات
رنج تیپیک: ۱۰–۲۰۰ میلیارد
فاکتورینگ / خرید دین
تنزیل
در MVP
بانکهای نمونه: تجارت، رفاه، پاسارگاد
رنج تیپیک: تا ۷۰٪ مطالبات
LC داخلی و ارزی
اعتبار اسنادی
در MVP
بانکهای نمونه: تجارت، صادرات، ملی
رنج تیپیک: ۵–۵۰۰ میلیارد
ضمانتنامه بانکی
تعهدات
در MVP
بانکهای نمونه: همه بانکهای تجاری
رنج تیپیک: ۱–۱۰۰ میلیارد
تأمین مالی زنجیره تأمین
SCF
در MVP
بانکهای نمونه: ملت، پاسارگاد، آینده
رنج تیپیک: ۲۰–۳۰۰ میلیارد
لیزینگ تجهیزات
اجاره به شرط تملیک
فاز بعد
بانکهای نمونه: لیزینگ ایرانیان، رایانسایپا
رنج تیپیک: ۵–۱۵۰ میلیارد
اوراق مرابحه / صکوک
بازار سرمایه
فاز بعد
بانکهای نمونه: تأمین سرمایه امید، نوین
رنج تیپیک: ۱۰۰–۲,۰۰۰ میلیارد
صندوق درآمد ثابت
بازار پول
فاز بعد
بانکهای نمونه: کاردان، پارسیان، امین
رنج تیپیک: متغیر
کارت اعتباری شرکتی
اعتبار
فاز بعد
بانکهای نمونه: ملت، پاسارگاد، سامان
رنج تیپیک: تا ۵ میلیارد
جذب سرمایهگذار
Equity
فاز بعد
بانکهای نمونه: تأمین سرمایه + VC
رنج تیپیک: ۵–۲۰٪ سهام
سناریوی دموی نمونه — «شرکت پارس قطعه سپهر»
پرسونای واقعی که در جلسه بانک end-to-end اجرا میشود.
شرکت پارس قطعه سپهر
تولید قطعات خودرو
- فروش سالانه
- ۴۵۰ میلیارد تومان
- سود عملیاتی
- ۵۵ میلیارد تومان
- نیاز مالی
- ۸۰ میلیارد تومان (خرید مواد اولیه)
- مطالبات از خودروساز
- ۱۲۰ میلیارد تومان
- وثیقه ملکی
- ۱۵۰ میلیارد تومان
- گردش حساب ماهانه
- ۳۵ میلیارد تومان
- تعداد کارکنان
- ۲۸۰ نفر
- سابقه فعالیت
- ۱۲ سال
۵ پیشنهاد تولیدی Copilot
۱
سرمایه در گردش
۸۰ میلیاردخرید مواد اولیه — مطابق چرخه عملیاتی
۲
فاکتورینگ / خرید دین
تا ۷۰ میلیاردبر اساس مطالبات از خودروساز
۳
ضمانتنامه بانکی
۳۰ میلیاردبرای قراردادهای جدید
۴
تأمین مالی زنجیره تأمین
۵۰ میلیارداتصال خریدار/تأمینکننده/بانک
۵
اوراق مرابحه
۱۲۰ میلیارداگر نیاز > ۱۰۰ میلیارد رفت
Use Case Charter — منشور رسمی هفته ۱
سند ۷ بخشی که در جلسه بانک بهعنوان scope statement ارائه میشود.
۱
مسئله بانک
بانک نمیتواند بهسرعت بهترین ترکیب از ۲۰۰+ محصول مالی خود را برای هر SME پیشنهاد دهد و هر پرونده ۵–۱۰ روز تحلیل دستی میبرد.
۲
مسئله SME
شرکت نمیداند برای ۸۰ میلیارد تومان نیاز خود باید وام بگیرد، تنزیل کند، LC باز کند یا اوراق منتشر کند.
۳
راهحل MVP
Copilotی که در ۱۵ دقیقه نیاز را تشخیص میدهد، ۳ تا ۵ سناریوی مالی میسازد و Credit Memo بانکپسند تولید میکند.
۴
محدوده کار (In Scope)
تشخیص نیاز، تطبیق محصول، تولید پیشنهاد، Credit Memo، Risk Summary، خروجی PDF/Word.
۵
خارج از محدوده (Out of Scope)
اتصال Core Banking، اعتبارسنجی واقعی، پرداخت، صدور حساب، KYC رسمی، امضای الکترونیک.
۶
خروجی دمو
اجرای end-to-end شرکت پارس قطعه سپهر در ۱۵ دقیقه: ورود داده → تحلیل → ۵ پیشنهاد → Memo.
۷
معیار موفقیت
مدیر اعتبارات بانک پس از دمو بگوید: «این را میخرم؛ پایلوت ۱۰ شرکته بگذاریم.»
روز ۷ — سند نهایی هفته ۱ (MVP Scope)
ساختار سند مدیریتی–فنی برای ارائه به بانک و تیم اجرا.
- تعریف مسئله بانک
- مخاطب اصلی MVP (Bank CEO / CRO)
- سناریوهای انتخابشده (۵ محصول)
- محصولات مالی منتخب
- مسیر کاربر ۷ مرحلهای
- دادههای لازم MVP
- قوانین اولیه تصمیمگیری
- معماری فنی MVP
- خروجی دمو نهایی
- معیار موفقیت برای هفتههای ۲ تا ۱۲